ผู้อำนวยการบริหาร บริษัท พีเจ ชลบุรี พาราวู้ด มองปัจจัยสำคัญของการบุกตลาดสหรัฐฯ ของ SME ไทย คือการศึกษาพฤติกรรมของผู้บริโภคชาวอเมริกัน ต้องสร้างแบรนด์ และบุกตลาดให้ได้ ทั้งตามห้างค้าปลีกขนาดใหญ่และแพลตฟอร์มออนไลน์

คุณบุษยาภรณ์ เด เฮซูส ผู้อำนวยการบริหาร บริษัท พีเจ ชลบุรี พาราวู้ด ผู้ผลิตและส่งออกเฟอร์นิเจอร์ไม้ยางพารา ไปจำหน่ายใน 14 ประเทศทั่วโลก รวมทั้่งสหรัฐฯ กล่าวในการสัมมนา Nation TV Virtual Forum Thailand Survival Post Covid-19:ครั้งที่ 1 "สหรัฐเดินหน้าพลิกฟื้นเศรษฐกิจ มองโอกาสการค้าไทยสหรัฐฯ" ระดมสมองทุกภาคส่วน เปิดมุมมอง พาประเทศไทยก้าวไปข้างหน้าหลังจากเผชิญกับภาวะเศรษฐกิจถดถอย จากสถานการณ์การระบาดของโควิด-19 ในประเด็น "เจาะโอกาส SME ไทยในสหรัฐฯ" ว่า

ปัจจัยหลักในการส่งสินค้าไปขาย คือ ศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคชาวอเมริกัน เพื่อให้สินค้าได้เข้าวางจำหน่ายในห้างค้าปลีกขนาดใหญ่ เช่น Walmart, Target รวมถึงแพลตฟอร์มค้าปลีก Amazon ซึ่งถือเป็นการจัดจำหน่ายทั้่งทาง online และ offline
ยุทธศาสตร์การจำหน่ายในสหรัฐฯ ของพีเจ มีจุดเริ่มต้นจากการเป็น OEM ( Original Equipment Manufacturer) หรือ โรงงานที่รับผลิตสินค้า โดยมีเครื่องจักรในการผลิต และสร้างแบรนด์ของตัวเอง (Own brand) และขยายไปที่ E-commerce
พฤติกรรมผู้บริโภคเฟอร์นิเจอร์ในสหรัฐฯ ไม่เน้นใช้จนพัง สามารถเปลี่ยนได้เรื่อยๆ ที่เรียกว่าเป็นเศรษฐกิจขับเคลื่อนด้วยการบริโภค ในกรณีของพีเจ พยายามเจาะตลาดให้เติบโตขึ้น 30% ทุกปี ไปพร้อมกับการชูแบรนด์ของตัวเอง ขณะที่ Amazon ก็มีสิ่งที่เอื้ออำนวยความสะดวกสำหรับ SME ที่เรียกว่า "Facility infrastructure" และทางพีเจก็เน้นผลิตสินค้าตามเทรนด์ "Sustainability" หรือ การรักษาสิ่งแวดล้อมอย่างยั่งยืน
ส่วนการทำให้ลูกค้าจะเห็นแบรนด์อยู่ในอันดับต้นๆ ของการต้นหาในแพลตฟอร์มออนไลน์ คือ "Source by price" หรือ ราคาได้ คุณภาพได้ ส่วนการแก้ปัญหาเรื่องค่าแรงและค่าขนส่ง ได้มีการนำ Smart Technology "ปิดไฟทำงาน" หรือ การใช้หุ่นยนต์ทำงานแทนมนุษย์โดยไม่ต้องเปิดไฟให้แสงสว่าง ช่วยประหยัดไฟฟ้า
การต่อสู้กับคู่แข่งใน Amazon ต้องเน้นว่า กระบวนการผลิตเป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม มีมาตรฐานด้านจริยธรรม (Ethical Standard) และเน้นเรื่องการมี "ผู้หญิงเป็นเจ้าของ" (Woman's own)
ส่วนปัจจัยเรื่องการแพร่ระบาดของโควิด-19 กลับกลายเป็นผลดีกับพีเจ เพราะเมื่อคนต้อง work from home หรือ study at home ทำให้พวกเขาอยู่ที่บ้านมากขึ้น เป็นโอกาสที่พวกเขาจะเปลี่ยนเฟอร์นิเจอร์ ทำให้บริษัทมีออเดอร์ต่อเนื่อง และกลับกลายเป็นว่า ปัญหาคือ demand ที่มากกว่าเดิมจนผลิตแทบไม่ทัน
การที่สหรัฐฯ มีการฉีดวัคซีนให้พลเมืองจำนวนมาก ส่งผลให้เกิด foot trafficหรือการที่ลูกค้าเข้าไปเลือกซื้อเองตามห้างฯ และการที่คนใช้บริการทั้ง online และ offline ในช่วงโควิดนี้ ถือว่าทำให้สิ่งที่ควรจะเกิดขึ้นใน 3-5 ปี ข้างหน้า มาเกิดขึ้นในตอนนี้ และมีแนวโน้มการเติบโตขึ้นอย่างต่อเนื่อง และที่สำคัญคือ การบริโภคของชาว อเมริกันยังเป็นการยึดถือตามวัฒนธรรมที่ต้องเฉลิมฉลอง ตามเทศกาลที่สำคัญที่พวกเขาต้องออกมาจับจ่าย เช่น Thanksgiving และ Black Friday
ด้านคุณแดน ปฐมวาณิชย์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บมจ. เอ็นอาร์ อินสแตนท์ โปรดิวซ์ หรือ NRF ร่วมแลกเปลี่ยนประสบการณ์การทำธุรกิจด้านอาหารส่งออกไปยังสหรัฐ โดยระบุว่า NRF ซึ่งเพิ่งเข้าตลาดเมื่อเดือนตุลาคมที่ผ่านมา เป็นบริษัทด้านการผลิตและส่งออกอาหาร เน้นผลิตภัณฑ์อาหารเพื่อแก้วิกฤตโลกร้อน แยกเป็น 3 ประเภทคือ APEC food, plant base food และ funtional food เพราะเทรนด์สำคัญของสหรัฐคือความยั่งยืนและโลกร้อน เขาจึงมองว่าอาหารที่มาจาก พืชและโปรตีนทางเลือก คือทางออกที่ดีในการลดคาร์บอน เพราะขยะจากอาหารมีส่วน ในการปล่อยคาร์บอนถึง 1 ใน 3 ของโลก
ปัจจุบัน NRF ส่งออกสินค้าประเภทอาหาร และเครื่องปรุงรส ไปยังสหรัฐ คิดเป็น 1 ใน 3 ของรายได้ทั้งหมด แต่อนาคตจะมีเป้าหมายในการสร้างโรงงานผลิต plant base food และมุ่งเป้าเป็นผู้ผลิตรายใหญ่ของสหรัฐด้วย
คุณแดน ยังแนะนำ 3 วิธีในการสำรวจว่าสินค้าแบบไหนเป็นที่ต้องการในตลาดสหรัฐ วิธีแรกคือการสำรวจจากยอดขายในซูเปอร์มาร์เก็ตหรือตัวแทนจำหน่ายว่าสินค้า ประเภทใดที่ขายดี วิธีที่สองคือการลงมือสำรวจพฤติกรรมผู้บริโภคด้วยตนเอง และสุด ท้ายคือร่วมมือกับพันธมิตรหรือผู้เชี่ยวชาญในการปรับรูปแบบหรือรสชาติของสินค้าให้ตรงความต้องการของผู้บริโภคในประเทศนั้นๆ
ผู้ประกอบการรายเล็กยังต้องให้ความสำคัญกับการวิเคราะห์ข้อมูลประชากรในสหรัฐ และการเปลี่ยนแปลงที่จะเกิดขึ้นในอนาคต เช่นในอีก 10 - 20 ปีข้างหน้า สหรัฐจะมี ประชากรที่มีเชื้อสายเอเชียและเม็กซิกันเพิ่มขึ้น ซึ่งคนเม็กซิกันจำนวนมากก็ชื่นชอบ อาหารไทย
สหรัฐอเมริกาถือเป็นตลาดที่ใหญ่ที่สุดในโลกในแง่ของการบริโภค ต้องเข้าใจถึงความ เสรีในการแข่งขันที่ทำให้ Startup และ SME มีโอกาสที่จะเติบโต โดยเฉพาะนโยบายของสหรัฐที่จะทำให้โลกถูกแบ่งเป็น 2 ขั้ว คืออเมริกาและจีน ซึ่งนโยบายนี้ทำให้ซูเปอร์มาร์เก็ตหลายแห่งในสหรัฐตอบรับด้วยการไม่ติดต่อกับผู้ผลิตจากจีนหรือไม่ขายของจากจีน ถ้าเราไปดูว่าจีนเคยส่งออกอะไรไปสหรัฐ แล้วเราส่งออกได้เหมือนกัน ก็จะเปิดโอกาสให้เราเข้าไปลองเสี่ยงในจุดนี้ได้
ส่วนการแข่งขันในตลาดออนไลน์ NRF ใช้กลยุทธ์หลัก คือ 1. การเติบโตด้วยตัวเอง ร่วมมือกับพันธมิตรเพื่อกระจายสินค้า พัฒนาสินค้า และโปรโมททั้งทางออนไลน์และ ออฟไลน์ รวมถึงต้องให้ความสำคัญกับการตอบโจทย์กระแสสังคมด้านความยั่งยืนและ สิ่งแวดล้อม 2. การเข้าไปซื้อเบอร์หนึ่งของตลาด แล้วนำฐานข้อมูลกลุ่มลูกค้ามาของ เขาวิเคราะห์เพื่อขายสินค้าในหมวดอื่นๆให้ลูกค้ากลุ่มนี้
คุณแดนยังมองว่าอเมซอนคือช่องทางหลักในการทำความเข้าใจลูกค้าผ่านช่องทางออนไลน์ เพื่อวิเคราะห์ต่อว่าจะเข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้อย่างไร
NRF ยังเน้นการทำธุรกิจ OEM หรือการรับผลิตสินค้าด้านอาหารและเครื่องปรุงให้กับแบรนด์อื่นจากกว่า 20 ประเทศ ทำให้บริษัทมีความสามารถในการปรับรูปแบบของสินค้าให้เข้ากับความนิยมของลูกค้าได้
ขณะที่ผลกระทบจากโควิด-19 ซึ่งทำให้คนหันมาสั่งซื้อของผ่านออนไลน์มากขึ้น ได้ กลายเป็นผลกระทบทางบวกต่อสินค้าทุกประเภทของ NRF ทำให้มียอดสั่งสินค้าล่วงหน้านานกว่า 2-3 เดือน เพราะผู้บริโภคเปลี่ยนพฤติกรรมการซื้ออาหารจากออฟไลน์มาเป็นออนไลน์ถึง 70% และจากในนั้น 30% คือลูกค้าที่อยากลองแบรนด์ใหม่ จึงเป็นโอกาสดีที่ทำให้ธุรกิจอาหารเติบโตขึ้น
อีกหนึ่งตลาดที่กำลังเป็นเทรนด์ในสหรัฐและในบ้านเราด้วย คือตลาดของสินค้าที่มีส่วนผสมของกัญชง ซึ่งเป็นกระแสที่มาแรงในช่วง 5-6 ปีที่ผ่านมา ทั้งในอุตสาหกรรมอาหารและเครื่องสำอาง ไปจนถึงกระแสลดโลกร้อนที่มองว่าต้นกัญชงช่วยลดปริมาณคาร์บอนได้ดีกว่าพืชชนิดอื่นถึง 4 เท่า ทั้งนี้ต้องตระหนักด้วยว่าตอนนี้ราคากัญชงในไทยยังมีราคาสูงกว่าเมืองนอก แต่ก็ถือเป็นอุตสาหกรรมที่น่าสนใจ