รู้จักเทคนิคเจรจาขั้นสูงของนายกฯอิ๊งค์ “Getting to Yes”
รู้จักเทคนิคเจรจาขั้นสูงของนายกฯอิ๊งค์ ตามตำรา “Getting to Yes” พร้อมเปิด 4 หลักการสำคัญของการเจรจา ซึ่งก็ตรงกับที่นายกฯใช้ชี้แจงต่อศาลรัฐธรรมนูญ
21 สิงหาคม 2568 สำหรับหลักการเจรจา ที่เรียกว่า Principled Negotiation ซึ่งนายกฯแพทองธาร ชินวัตร ใช้เป็นหลักฐานในการชี้แจงต่อศาลรัฐธรรมนูญในคดี "คลิปเสียงฮุนเซน" ทั้งในประเด็นถามอังเคิลฮุนว่า "อยากได้อะไร" และพูดถึงแม่ทัพภาคที่ 2 ว่า "เป็นฝ่ายตรงข้าม" นั้น ถูกระบุว่าเป็นเทคนิคการเจรจาขั้นสูงที่สอนกันในมหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ด
มีการสืบค้นกันว่า ข้อมูลที่นายกฯแพทองธารอ้างเป็นหลักฐานทางวิชาการในการชี้แจงต่อศาล คือ หนังสือชื่อ Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In
ผู้เขียน คือ Roger Fisher และ William Ury (ภายหลังมีฉบับปรับปรุงร่วมกับ Bruce Patton ด้วย)
โดยเป็นผลงานของโครงการ Harvard Negotiation Project มหาวิทยาลัย Harvard
หนังสือเล่มนี้ถูกใช้กันอย่างกว้างขวางในการสอน วิชาการเจรจาต่อรอง (Negotiation), กฎหมาย, ธุรกิจ, การจัดการความขัดแย้ง, ความสัมพันธ์ระหว่างประเทศ และการบริหารจัดการ
โดยเฉพาะใน Harvard Law School และ Harvard Business School ที่เป็นต้นกำเนิดของ Harvard Negotiation Project และปัจจุบันยังถูกบรรจุในรายวิชาหลักสูตร MBA, MPA และด้านกฎหมายหรือรัฐศาสตร์ในมหาวิทยาลัยชั้นนำทั่วโลก
คาดว่านายกฯแพทองธาร ซึ่งศึกษาปริญญาตรีรัฐศาสตร์ ที่จุฬาฯ และไปศึกษาต่อที่อังกฤษ แม้จะไม่ใช่ที่ฮาร์วาร์ด แต่ก็น่าจะสนใจและเคยศึกษาตำราเล่มนี้
เนื้อหาสำคัญในหนังสือ คือ แนวคิด “Principled Negotiation” หมายถึง การเจรจาตามหลักการ ไม่ใช่การกดดันหรือการยอมแพ้ เน้นผลลัพธ์แบบ win–win ทุกฝ่ายได้ประโยชน์
4 หลักการสำคัญของการเจรจา (ซึ่งก็ตรงกับที่นายกฯใช้ชี้แจงต่อศาล) คือ
- แยก “คน” ออกจาก “ปัญหา” (กรณีแม่ทัพภาค 2)
- มุ่งที่ “ผลประโยชน์” ไม่ใช่ “จุดยืน” (ถามว่าอังเคิลต้องการอะไรให้บอกมา)
- สร้างทางเลือกหลากหลายเพื่อผลประโยชน์ร่วม (ให้เสนอความต้องการ)
- ใช้มาตรฐานเชิงวัตถุ (objective criteria) ในการตัดสินใจ
นอกจากนี้ ยังมีตัวย่อ BATNA (แบท-น่า) ซึ่งนักสันติวิธี และนักเจรจาไกล่เกลี่ยหลายคนในไทยนำมาใช้ ย่อมาจาก Best Alternative to a Negotiated Agreement คือ ทางเลือกที่ดีที่สุดถ้าการเจรจาล้มเลว คือเป็นเครื่องมือคิดสำคัญที่สุดจากหนังสือเล่มนี้ ทำให้ผู้เจรจาไม่ยอมเสียเปรียบ และมีจุดแข็งเวลาเข้าต่อรอง
เนื้อหาและหลักการในหนังสือถูกนำไปใช้ทั้งในธุรกิจ การเมือง ความสัมพันธ์ระหว่างประเทศ ไปจนถึงการเจรจาในชีวิตประจำวัน เช่น ต่อรองราคาสินค้า หรือแก้ปัญหาความสัมพันธ์ส่วนตัว ทั้งยังมีอิทธิพลระดับโลก เพราะหนังสือถูกแปลเป็นหลายภาษา และมียอดขายหลายล้านเล่ม ถือว่าเป็น “คู่มือการเจรจา” ที่ได้รับการยกย่องมากที่สุดเล่มหนึ่งในโลก