จิตวิทยาการต่อราคา กับ "ทฤษฎีเกม" ชีวิตจริงที่เต็มไปด้วยการต่อรอง

การต่อราคาหมวกใบหนึ่งที่มีราคา 300 บาทเหลือ 100 บาทในตลาดขายของก็อบเกรดเอแห่งหนึ่งในประเทศเพื่อนบ้าน ทำให้ผมต้องกลับมาทบทวนบทสนทนาระหว่างผม กับแม่ค้าอีกครั้งเริ่มต้นจากการถามราคาว่าชิ้นนี้เท่าไหร่ แม่ค้าบอกว่า  300 บาท ผมกลับมานึกถึงพูดคำพูดของไกด์ท้องถิ่นที่บอกว่าตลาดแห่งนี้ให้ต่อราคาครึ่งหนึ่ง ผมจึงถามต่อว่า "150 บาทได้ไหม" ตอนนั้นคือถามเล่นๆ เพราะในใจไม่คิดจะซื้ออยู่แล้ว ปรากฎว่าแม่ค้าบอกว่า "200 บาทได้ไหม" ผมดูเงินในกระเป๋าตัวเองพบว่ามีเศษเหลืออยู่ 100 บาท เลยถามแม่ค้าว่า  "100 บาทได้มั้ย" แม่ค้าบอกว่า "ก็ตอนแรกคุณจะเอาที่ 150 บาท ถ้า 150 บาทก็จะขายให้" ผมจึงเดินออกจากร้าน ...แม่ค้าตะโกนเรียกผมกลับมา แล้วยื่นเครื่องคิดเลขให้ ถามว่า "จะซื้อได้ที่เท่าไหร่"ผมกดตัวเลขลงไปในเครื่องคิดเลข 100 บาท แม่ค้าชักสีหน้าแล้วหันไปพูดกับเพื่อนแม่ค้าด้วยกัน ด้วยภาษาท้องถิ่นที่ผมฟังไม่ออก ผมก็เลยเดินออกจากร้านไป   แล้วแม่ค้าคนนี้ ก็ ตะโกนเรียกให้ผมกลับมาซื้อในราคา 100 บาท ผมคิดใจในว่า "ได้! ถ้ากล้าขาย ก็กล้าซื้อ" สรุปผมเสียเงินไป 100 บาท ทั้งๆที่ไม่คิดจะซื้ออะไรเลยในตลาดแห่งนี้ สถานการณ์การต่อรองราคาสินค้าชิ้นเล็กๆ ก็อาจไม่ต่างอะไรกับชีวิตจริงที่ต้องเผชิญกับการต่อรอง หรือการตัดสินใจอยู่ตลอดเวลาแล้วจะรู้ได้อย่างไรว่าที่ตัดสินใจนั้น คุ้มค่าที่สุดแล้วจริงๆ ?  การซื้อหมวกใบนั้นถือว่าคุ้มค่าหรือไม่ ? คำตอบคือ หลังจากซื้อมาแล้วก็อยู่ที่ว่าเราจะใช้มันบ่อยแค่ไหน เพราะหากซื้อมาทิ้งไว้ เงินที่เสียไป 100 บาทนั่น ก็ไม่คุ้มค่าเช่นกัน การต่อรองอาจเป็นเรื่องที่ต้องอาศัยหลักจิตวิทยา แต่การตัดสินใจว่าจะซื้อหรือไม่ซื้อ จะทำอะไร หรือไม่ทำอะไร อยู่ที่ว่าเราได้จะประโยชน์มากแค่ไหน และในชีวิตจริง ทุกคนก็เลือกตัดสินใจในทางที่ตัวเองจะได้ประโยชน์ สูงสุด และถ้ามันจะมีคนตัดสินใจถูก มันก็จะมีคนที่ตัดสินใจผิด ก็คงทำนองเดียวกับว่า มีคนแพ้ คนชนะ เพราะสุดท้ายแล้วมันคือ "เกม"แต่เกม ก็ไม่ได้มีแพ้หรือชนะเท่านั้น แต่ยังมีเสมอ ด้วยการต่อราคาหมวกเหลือใบ 100 บาท ผมอาจจะมองว่าผมชนะเพราะต่อรองลดราคาลงมามากกว่าราคาที่ตั้งไว้ แต่สำหรับแม่ค้าอาจมองว่าเขาก็ชนะเหมือนกัน เพราะคิดไว้อยู่แล้วว่าขายในราคานี้ ก็ยังไม่ขาดทุน หรือถ้าหากมีกรรมการ หรือคนกลางมาตัดสิน ก็อาจมองว่าเกมนี้ "เสมอ" เพราะต่างคนต่างรู้สึกว่า "ชนะ" อีกนัยยะหนึ่งมันสมประโยชน์ทั้งคู่ และสถานการณ์อย่างนี้ เราก็มักเห็นอยู่บ่อยๆ ในสังคมประจำวันที่เต็มไปด้วยการต่อรองและถ้ามันคือเกม เรื่องนี้ไม่ได้พูดเล่นๆ แต่มันมีทฤษฎีรองรับ ซึ่งหากศึกษาไว้ เราน่าจะถูกเอาเปรียบน้อยที่สุด นั่นคือ "ทฤษฎีเกม" นิยามของมัน ที่จะขออธิบายแบบสั้นๆ คือ "ความสำเร็จในการตัดสินใจของแต่ละคน ...ขึ้นอยู่กับทางเลือกของคนอีกคน  และต่างฝ่ายต่างก็พยายามแสวงหาผลตอบแทนที่ได้เปรียบมากกว่า""อ้าว ...คิดอย่างนี้ก็เป็นคนเห็นแก่ตัวสิ" หลายคนอาจคิดในใจ แต่เรื่องนี้มันเป็นเรื่องของเหตุและผล เป็นเรื่องวิทยาศาสตร์ และมันเป็น "เกม" ซึ่งคุณก็มักจะถูกบังคับให้อยู่ในสถานะผู้เล่น อยู่ทุกเมื่อเชื่อวัน ต่างสถานการณ์ โดยคุณไม่รู้ตัว เอาเป็นว่าเมื่อไหร่ที่คุณต้องตัดสินใจ เมื่อไหร่ที่คุณต้องเลือก เมื่อไหร่ที่คุณคิดว่า "เอ๊ะ ..จะทำยังไงดี?" กระดานเกมนั้นมันเปิดขึ้นแล้ว แต่เกมก็มีหลายกระดาน บางเกม ไม่ใช่เกมของคุณ คณก็ไม่จำเป็นต้องลงไปเล่น เปรียบเทียบง่ายๆ เช่น บางอย่างไม่จำเป็น ก็ยังไม่ต้องซื้อ ในวันวันหนึ่งมีหลายเรื่อง หลายเกมกระดานอยู่แล้ว ดูให้ดีว่าเราเป็นผู้เล่นอยู่เกมไหน เพราะบางเกมก็ยังไม่ถึงเวลาที่ต้องโดดลงไปเล่น แต่ถ้ามันถึงเวลาที่เราเป็นผู้เล่น ก็เล่นมันให้เต็มที่